[業務技巧] 說話與表達的藝術 1

創業輔導班,自授課後,本梯次已經成功銷售與登錄合作案數件
分析目前案子,還是認識的客戶轉介需求需多,陌生開發還是比較少
 
這部份顯示,只要開口詢問,周遭還是有對應產品的需求,但我們要如何詢問出客戶真實的需求呢?
 
1.      詢問客戶目前現況,但通常不會馬上說出問題點?
2.      詢問客戶先前採購或建置MAIL SERVEER或託管,是何因素?以了解客戶當初決定的首要因素
3.      詢問客戶目前遇到的狀況有哪些?,通常這時客戶比較有意願說出問題
4.      假設狀況,如果有機會汰換,會以哪一個因素作考慮?以了解客戶後續採購優先考慮比較因素
5.      假設狀況,提出比較,探詢客戶可能性
 
 
實例說明 :
 
客戶電子郵件主機,雖然沒太大問題,但因機器設備老舊,老闆又不想在未故障狀況下,進行汰換採購
 
請問您目前MAIL SERVER主機,是哪一套系統,是否應該汰換了呢?
答:沒有阿,還可以正常使用,老闆連保固的不簽了,要換應該不需要
 
請問貴公司先前評估為何採購A產品的mail Server呢?
答:因為老闆要採購LINUX比較便宜,硬體式主機也必較容易維護
 
請問您自己目前管理維護,如過真的出狀況,該如何處理?
答:早就快壞了,還好開得起來,反正有問題,老闆不簽保固,就看廠商到時評估?
 
請問,如果以後再次採購,軟體式您會必較考慮嗎?
答:對阿,硬體式都不能移轉到我剛買的SERVER,反正壞了,在安裝LINUX就好
 
如果,有軟體式的而且有完整功能與介面,你會必較考慮嗎?
答:當然阿,還有好多事要處理,可以簡單設定管理,應該會考慮吧
 
那,如果價格評估起來,大概要”XX萬”,你老闆應該不會考慮吧?
答:還是要提案上去啊,不然真的壞了,我也很難處理,對了,你們的有郵件備份嗎?
 
PS>吸收一下,客戶已經開始問問題,表示已經開始思考要先評估了
標籤: 業務技巧
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